行百裏者半九十

行百裏者半九十，這(zhè)是戰國策中的(de)一句名言，俗世之中，大(dà)多(duō)數人(rén)都是在九十裏地的(de)時(shí)候放棄了(le)前行，孰不知轉機就在眼所能見的(de)十裏之内。絕大(dà)多(duō)數人(rén)都在心中持守著(zhe)一個(gè)普世的(de)信念，那就是付出就有回報，耕耘就會有收獲，但是卻又缺乏耐心和(hé)眼界，付出的(de)确有回報，但并未必就是眼前，耕耘就有收獲，那也(yě)要等到秋天，勤奮自然重要，但是更重要的(de)是堅持與積累。

初來(lái)三途，完全沒有銷售經驗的(de)我，難免的(de)心浮氣躁，急切的(de)想要在工作中表現自己，迫切的(de)想要得(de)到工作中的(de)回報。坐(zuò)在辦公室裏用(yòng)著(zhe)自己也(yě)不清楚的(de)話(huà)術和(hé)迫切的(de)語氣給客戶打電話(huà)制作策劃方案；另一方面又在一次次的(de)失敗中否定自己懷疑自己，害怕和(hé)客戶講話(huà)，害怕和(hé)客戶交流，也(yě)放不下(xià)自己的(de)臉面。雖然打了(le)很多(duō)的(de)電話(huà)，做(zuò)了(le)多(duō)方面的(de)努力，但是業績依舊(jiù)差勁，工作也(yě)沒有起色，甚至很多(duō)的(de)時(shí)候自以爲和(hé)客戶聊得(de)不錯，卻遲遲得(de)不到客戶反饋。乍看之下(xià)，我的(de)努力并沒有給我帶來(lái)回報和(hé)改變，看著(zhe)周圍的(de)同事雖然看起來(lái)漫不經心但是一單又一單的(de)出，讓我徹底陷入了(le)自我懷疑之中，并開始爲自己的(de)失敗找借口：我不是不勤奮，而是我不适合做(zuò)銷售！我不是不聰明(míng)，而是我長(cháng)的(de)沒有别人(rén)漂亮！我不是不努力，而是公司的(de)産品不夠吸引人(rén)！

在阿Q式的(de)自我安慰之後，我找到那時(shí)業績最好也(yě)是最照(zhào)顧我的(de)前輩現在的(de)北(běi)京營銷總監李思遠(yuǎn)，我想知道，爲什(shén)麽自己這(zhè)麽的(de)努力卻沒有很明(míng)顯的(de)收獲？但是她并沒有正面給我答(dá)案，而是反問我三個(gè)問題：你真的(de)覺得(de)多(duō)打幾個(gè)電話(huà)就是銷售了(le)嗎？你研究過公司産品的(de)賣點和(hé)其他(tā)公司的(de)差别嗎？你在溝通(tōng)無效之後有過反思嗎？這(zhè)三個(gè)問題如同一把剃刀(dāo)，把我之前的(de)借口一個(gè)一個(gè)的(de)剝離掉，隻留下(xià)一個(gè)讓人(rén)自慚形穢的(de)表面的(de)勤奮。在這(zhè)件事之後我開始從新審視自己的(de)工作，審視自己的(de)自己的(de)工作态度。原來(lái)造成這(zhè)種現狀的(de)原因并非是不努力，而是急躁。

“太著(zhe)急”心理(lǐ)對(duì)于銷售來(lái)說，并不是個(gè)人(rén)的(de)特殊狀态，而是集體常态，考核嚴格壓力大(dà)，人(rén)在壓力下(xià)必然會急功近利。但是爲什(shén)麽有些人(rén)能頂住壓力，該出成績出成績，考核的(de)時(shí)候還(hái)能夠輕松通(tōng)過，而我卻在一番苦幹之後卻徒勞無獲這(zhè)是爲什(shén)麽呢(ne)？我開始在工作閑暇之餘，關注身邊業績好的(de)同事，偷偷地向他(tā)們學習(xí)。我發現他(tā)們舉重若輕的(de)原因是因爲積累，底子厚，并積累了(le)很多(duō)經驗，有非常多(duō)的(de)方法和(hé)途徑，往往靠著(zhe)前期的(de)積累，就能夠輕松開單。我終于明(míng)白做(zuò)事不能太著(zhe)急，做(zuò)事先做(zuò)人(rén)，越著(zhe)急越會失去，夫唯不争，則天下(xià)莫能與之争。

在明(míng)确了(le)自己的(de)方向之後，我開始琢磨客戶心理(lǐ)特點。并開始給自己積累人(rén)脈資源，和(hé)客戶聊天的(de)時(shí)候不再是從自己出發而是從客戶本身的(de)需求出發，想辦法成爲一個(gè)對(duì)客戶有價值的(de)人(rén)。漸漸地我的(de)人(rén)脈網絡也(yě)建立了(le)起來(lái)，自己的(de)路子也(yě)廣了(le)很多(duō)，機會也(yě)逐漸變多(duō)了(le)，從一開始不願意跟比人(rén)打交道，變成願意和(hé)别人(rén)聊天，敢于認識陌生人(rén)。積累到一定程度的(de)時(shí)候，一擊即中比死纏爛打要好的(de)多(duō)，紮實起來(lái)，認真做(zuò)功課才能投其所好，穩住客戶。

有了(le)一定的(de)人(rén)脈積累雖然自己的(de)業績不再那麽的(de)差，但是我仍舊(jiù)發現自己和(hé)老業務員(yuán)的(de)差距，發現自己在客戶維護上的(de)工作有很多(duō)不足的(de)地方。三人(rén)行，必有我師焉，其實每個(gè)銷售團隊都有自己的(de)師傅，他(tā)們會分(fēn)享很多(duō)經驗給大(dà)家，每個(gè)運營團隊都會制定一些方法和(hé)策略，但這(zhè)些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因爲大(dà)家都有自己的(de)情況，擅長(cháng)和(hé)不擅長(cháng)方面都不同。每個(gè)人(rén)都會有的(de)自己的(de)優點和(hé)強勢的(de)地方。口才好，脾氣好，長(cháng)得(de)好，腿腳勤快(kuài)，不怕吃(chī)虧等等優點都有可(kě)能成爲成功的(de)基礎。這(zhè)就需要我們自己主動的(de)學習(xí)，學會舉一反三的(de)思考，在工作中多(duō)問幾個(gè)爲什(shén)麽。

我發現不善于總結和(hé)思考是我最大(dà)的(de)毛病，有了(le)思考但不去論證是另一個(gè)更大(dà)的(de)毛病。想要克服自己的(de)缺點，需要的(de)還(hái)是自己的(de)堅持和(hé)積累。于是我開始學著(zhe)做(zuò)筆記，給客戶做(zuò)檔案，學著(zhe)在失敗後反思自己的(de)經驗，并偷偷地學習(xí)周圍的(de)人(rén)，看到周圍人(rén)的(de)優點，并潛心學習(xí)和(hé)研究，在這(zhè)樣的(de)積累之後，我發現自己的(de)能力越來(lái)越高(gāo)，業績也(yě)越來(lái)越好，心态也(yě)比以前更加從容淡定。

有一種竹子叫做(zuò)毛竹，它在前4年的(de)時(shí)間，僅僅長(cháng)了(le)3cm，在第五年開始，以每天30cm的(de)速度瘋狂的(de)生長(cháng)，僅僅用(yòng)了(le)六周的(de)時(shí)間就長(cháng)到了(le)15米。其實，在前面的(de)四年，竹子将根在土壤裏延伸了(le)數百平方米。做(zuò)人(rén)做(zuò)事亦是如此，不要擔心你此時(shí)此刻的(de)付出得(de)不到回報，因爲這(zhè)些付出都是爲了(le)紮根。人(rén)生需要儲備，多(duō)少人(rén)沒熬過那三厘米！

文作者：豆夢夢