特色餐飲如何跳出周期陷阱

更新時(shí)間：2018-07-27 11:47:42•點擊：1794 • 三途動态

餐飲行業具有明(míng)顯季節性特征,但不同子行業波動特征有所不同。餐飲行業可(kě)分(fēn)爲酒店(diàn)類、綜合類與特色餐飲類。就淨利潤指标而言,景區(qū)類與特色餐飲類季節性規律最強,酒店(diàn)類、綜合類季節性規律相對(duì)較弱。現在餐飲行業市場(chǎng)中尤其以特色餐飲項目最爲火爆，但是奶茶飲品，燒烤火鍋，小龍蝦等等特色鮮明(míng)的(de)餐飲業項目，常常出現明(míng)顯的(de)季節性。可(kě)是凡事無絕對(duì)，還(hái)是有一些店(diàn)鋪會從餐飲的(de)周期陷阱中而脫穎而出。三途網絡結合15年餐飲行業推廣的(de)經驗，三步幫您跳出特色餐飲的(de)周期陷阱。
一、明(míng)确消費群體
選對(duì)了(le)方向，什(shén)麽時(shí)候起步都不晚，對(duì)餐飲行業的(de)從業者來(lái)說，消費者就意味著(zhe)店(diàn)面的(de)經營方向，明(míng)确自身的(de)消費群體，不僅能夠提高(gāo)店(diàn)面經營的(de)利潤，還(hái)能夠讓店(diàn)面在進行有針對(duì)性的(de)推廣活動的(de)時(shí)實現效益的(de)最大(dà)化(huà)。
1. 不同消費群體的(de)消費習(xí)慣
不同的(de)消費群體會有不同的(de)消費習(xí)慣，在劃分(fēn)消費群體的(de)時(shí)候，通(tōng)常的(de)标準爲兩個(gè)，一個(gè)是以消費者的(de)年級劃分(fēn)可(kě)以分(fēn)爲，青年與中老年；而以消費者的(de)性别劃分(fēn)可(kě)以分(fēn)爲男(nán)性消費者與女(nǚ)性消費者。青年客戶與中老年客戶從個(gè)人(rén)需求到購(gòu)物(wù)習(xí)慣都會有較大(dà)的(de)差異。當然，男(nán)性客戶與女(nǚ)性客戶更是不能相提并論。因爲性别的(de)差異，購(gòu)物(wù)風格也(yě)會有很大(dà)的(de)差異。一般來(lái)說，青年客戶的(de)消費特點，常常表現爲三個(gè)特點，緊跟時(shí)代潮流、購(gòu)買欲望強烈、消費缺乏理(lǐ)性。中老年客戶的(de)消費特點，一般表現爲，看重舒适與方便、較爲理(lǐ)智與忠誠、财力雄厚但較爲固執。男(nán)性客戶的(de)消費特點會比較直接，例如決策迅速、動機不強、較爲理(lǐ)智、看重實用(yòng)。而女(nǚ)性的(de)消費特點則表現爲，具有較強的(de)主動性、靈活性以及濃厚的(de)感情色彩，其購(gòu)買的(de)動機常常受到外界的(de)影(yǐng)響。
值得(de)注意的(de)是，在特色餐飲從業者試圖明(míng)确自身的(de)消費群體時(shí)，一定要注意在實際的(de)店(diàn)鋪經營中，觀察不同群體的(de)消費習(xí)慣，因爲不同的(de)店(diàn)面間消費群體的(de)差異十分(fēn)巨大(dà)，不僅會受到自身經營的(de)項目的(de)影(yǐng)響，也(yě)會受到諸如店(diàn)面選址，風俗習(xí)慣等等諸多(duō)方面的(de)影(yǐng)響。舉例來(lái)說，以中年或者家庭爲導向的(de)綜合性餐館，如果坐(zuò)落在大(dà)學城(chéng)旁邊，那麽它的(de)絕對(duì)多(duō)數客戶必定是青年人(rén)。隻有具體問題具體分(fēn)析，才能避免紙上談兵(bīng)，找到自己店(diàn)鋪的(de)核心消費群體。
2.消費群體數據分(fēn)析
首先，獲取消費者的(de)基礎信息，可(kě)以通(tōng)過調研已轉化(huà)的(de)消費者信息，以及微信群體運營等兩方面入手。需要獲得(de)基礎信息，例如客戶的(de)收入水(shuǐ)平，客戶的(de)性别年齡，客戶的(de)受教育水(shuǐ)平等；其次，消費者的(de)行爲特征，通(tōng)過觀察消費者的(de)用(yòng)餐行爲，觀察消費者打包情況，消費情況，喜歡吃(chī)哪一種類型的(de)餐點，一般多(duō)少人(rén)一起吃(chī)等等方面入手；再次，用(yòng)戶的(de)興趣特征，主要是根據前面的(de)兩類信息進行交叉分(fēn)析後，對(duì)人(rén)物(wù)畫(huà)像做(zuò)出假設，比如說喜歡網紅茶飲等項目的(de)消費者一般是大(dà)學畢業，20-30歲的(de)青年女(nǚ)性，普遍的(de)興趣愛(ài)好是追星，看綜藝節目，那麽以後在推廣新産品或者營銷的(de)時(shí)候，就要從這(zhè)個(gè)角度入手進行有針對(duì)性的(de)設定。
二、差異化(huà)的(de)餐飲營銷
在了(le)解了(le)不同消費者的(de)消費習(xí)慣，明(míng)确了(le)自身的(de)消費群體之後，就要運用(yòng)到店(diàn)面經營的(de)實際之中。根據自身店(diàn)面的(de)消費群體特征，制定不同的(de)推廣方案，以避免經營中的(de)周期性。一般來(lái)說餐飲的(de)營銷手段通(tōng)常有三種，其一是情感營銷，通(tōng)過撩動消費者的(de)情感需求來(lái)實現推廣的(de)效果。其二是傳統營銷，就是通(tōng)過降價打折等等傳統手段以讓利的(de)方式實現推廣效果。其三是話(huà)題營銷，利用(yòng)在社交平台上制造話(huà)題，來(lái)點燃消費者的(de)消費激情。
1. 情感營銷
以情感營銷中最爲熱(rè)的(de)懷舊(jiù)營銷爲例，懷舊(jiù)”營銷，就是在營銷活動中激發消費者的(de)懷舊(jiù)情懷，勾起他(tā)們記憶深處的(de)共同記憶符号，以此來(lái)達到目的(de)的(de)一種營銷手段。懷舊(jiù)營銷的(de)具體做(zuò)法就是用(yòng)懷舊(jiù)元素包裝自身的(de)産品，選取消費群體中的(de)共同回憶設計項目産品。這(zhè)個(gè)群體除了(le)要有必要的(de)共同回憶之外，基數還(hái)必須得(de)大(dà)，如果基數過小則傳播範圍有限，難免入不敷出。就比如能夠在8090後群體裏引起廣泛共鳴的(de)“李雷和(hé)韓梅梅”，還(hái)有充斥了(le)一代人(rén)童年的(de)辣條，或者遊戲馬裏奧，這(zhè)些有著(zhe)鮮明(míng)的(de)時(shí)代背景，和(hé)廣泛的(de)受衆群體，屬于一個(gè)時(shí)代人(rén)的(de)共同回憶，圍繞這(zhè)種方式打回憶牌。從産品名稱與店(diàn)面裝修等多(duō)個(gè)方面入手來(lái)進行營銷活動，比如火鍋店(diàn)在夏季淡季時(shí)贈送一些八九十年代的(de)避暑神器清涼油，蒲扇之類的(de)營銷活動，拉近與消費者的(de)關系。這(zhè)一類的(de)營銷手段更加适合于已經具有一定知名度的(de)老字号特色餐飲店(diàn)。
2.話(huà)題營銷
在社交平台上制造持續性的(de)話(huà)題，以點燃消費者的(de)購(gòu)買欲望。這(zhè)種營銷手段，不拘泥于形式，關鍵在于制造話(huà)題，比如以冰激淩爲代表的(de)冷(lěng)飲店(diàn)，在冬天舉辦一個(gè)冰激淩大(dà)胃王比賽，看誰吃(chī)的(de)多(duō)，看誰吃(chī)的(de)快(kuài)，并加以相關獎勵，以激發大(dà)家對(duì)于消費的(de)熱(rè)情。這(zhè)一類的(de)營銷手段，更加适合以年輕人(rén)爲目标消費人(rén)群的(de)特色餐飲店(diàn)。
3.傳統營銷
中華文化(huà)博大(dà)精深，在促銷打折等種種手段上也(yě)不例外。傳統的(de)營銷手段，以廣告造勢，和(hé)讓利消費者，這(zhè)兩種方式爲主。其中最爲有效的(de)就是讓利于消費者，具體的(de)做(zuò)法也(yě)是多(duō)種多(duō)樣，既有直接的(de)打折，還(hái)有餐品贈送，餐券贈送，免單等等手段。但是在具體的(de)操作之中，店(diàn)家必須要注意的(de)是，餐品贈送不能太過于敷衍，既不能給的(de)量太大(dà)，有不能給的(de)太少，最好選取一些優質餐點，量少而優，滿足消費者的(de)體驗，并激發起消費者的(de)好感。這(zhè)一類的(de)營銷手段的(de)受衆是最爲廣泛，也(yě)是最容易見效的(de)，但是讓利本身不是目的(de)，引流才是目的(de)，如何搭配，如何進行合理(lǐ)的(de)經營，是店(diàn)家必須要慎思熟慮的(de)問題。
上述三個(gè)營銷方法，并不是包含了(le)餐飲經營的(de)全部營銷手段，實際上組合營銷才是更有效果的(de)一種營銷方式，需要店(diàn)家結合實際情況來(lái)進行組合搭配。
三、經營手段創新
出來(lái)一定的(de)營銷手段之外，想要讓特色的(de)餐飲店(diàn)面跳脫出自身的(de)經營周期，一定要有相應的(de)經營手段。一般來(lái)說具體的(de)經營手段有三種，一個(gè)是異業聯盟，通(tōng)過和(hé)其他(tā)行業的(de)聯合實現店(diàn)面的(de)自身價值；另一種是分(fēn)時(shí)經營，顧名思義分(fēn)時(shí)經營就是在經營中以時(shí)間段來(lái)劃分(fēn)經營的(de)産品；最後一種是混合經營，混合經營有兩種方式，一種是産品的(de)混合，在本身的(de)特色産品之外，推出面向大(dà)衆的(de)普适應的(de)餐飲産品，另一種，則是兩個(gè)店(diàn)鋪共同經營一間店(diàn)面，分(fēn)季節經營。
不同的(de)餐飲項目其相适應的(de)經營方式也(yě)不盡相同，分(fēn)時(shí)經營一般适應與中小型店(diàn)面，小餐廳，小門臉，一般的(de)經營時(shí)間是中午和(hé)晚上，而上午的(de)時(shí)間實際上店(diàn)面是閑置的(de)。以火鍋店(diàn)面爲例，可(kě)以在上午6點到9點的(de)時(shí)間，經營早餐，包子油條之類，在淡季的(de)中午經營蓋飯等工作餐，在晚上經營火鍋。除了(le)這(zhè)種以一天爲計量的(de)分(fēn)時(shí)經營之外，還(hái)有以季度爲計量的(de)分(fēn)時(shí)經營，以冰激淩等冷(lěng)飲店(diàn)爲例，可(kě)以在夏季主打冰激淩與時(shí)鮮果汁，在冬季主打奶茶熱(rè)飲等産品，以适應不同自然環境下(xià)消費者需求的(de)改變。
混合經營的(de)經營方式更加适用(yòng)于，火鍋，燒烤，與小龍蝦等時(shí)令性季節性很強的(de)經營項目。我們在這(zhè)裏以小龍蝦爲例，小龍蝦的(de)經營時(shí)令爲每年的(de)4月(yuè)到10月(yuè)，淡季爲11月(yuè)到3月(yuè)，而小龍蝦的(de)淡旺季與火鍋的(de)淡旺季正好相反，那麽火鍋和(hé)小龍蝦的(de)混合經營就是一個(gè)很典型的(de)經營方式，在夏秋兩季經營小龍蝦，在春冬兩季經營火鍋，以保障店(diàn)面的(de)經營收入。
除了(le)這(zhè)些創新的(de)經營手段之外，實際上店(diàn)面之間的(de)合作也(yě)是相當重要的(de)，尤其是在上海北(běi)京等一線城(chéng)市，租金昂貴，競争壓力巨大(dà)。店(diàn)面的(de)合作，就可(kě)以發展成爲聯合經營，兩家經營方向完全不同的(de)餐廳，可(kě)以租用(yòng)一間店(diàn)面，分(fēn)時(shí)段經營，共同交納租金，例如說燒烤和(hé)火鍋的(de)聯合經營，小龍蝦與羊湯的(de)聯合經營等等。

特色餐飲的(de)經營者，應該充分(fēn)結合自身的(de)目标人(rén)群特點以及産品與店(diàn)鋪的(de)特點，制定适合于自身店(diàn)鋪的(de)經營方案，規避競争對(duì)手的(de)營銷推廣手段，才能在餐飲經營中避免由自身的(de)産品特色所帶來(lái)的(de)周期性陷阱，在淡季點燃消費者的(de)熱(rè)情，在旺季延續消費者的(de)激情，真正做(zuò)到火熱(rè)四季。

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